FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN

1.   Faktor Sosiologis

Dalam segmentasi pasar, antara lain ingin diketahui keinginan masing-masing pasar,  yaitu segi sosial dan ekonomi ,  di  samping  perubahan  faktor-faktor  sosiologis yang mempengaruhi  perilaku konsumen (pola pembelian  konsumen ). Faktor-faktor sosiologis tersebut antara lain :

a.    Faktor  Demografi.

Demografi merupakan salah satu faktor sosiologis seperti  umur, jenis kelamin,  penghasilan, tempat tinggal dan pekerjaan.  Bagi produsen barang konsumsi, faktor ini digunakan sebagai alat segmentasi pasar. Faktor demografi ini, biasanya digunakan untuk memilih calon pembeli baru yang potensial, namun dapat pula digunakan untuk mempelajari perilaku  konsumen bagaimana membeli.  Membeli dapat direncanakan dapat pula tidak direncanakan.

b.   Faktor  Perubahan  Dalam  Kebiasaan  Membeli.

Pada tingkat eceran, perilaku pembelian telah berubah dari waktu ke waktu.  Umumnya wanita mempunyai suara yang lebih dominan dalam mengambil keputusan untuk membeli barang konsumsi kebutuhan rumah tangga. Kenaikan jumlah wanita yang bekerja, baik sudah menikah maupun belum, akan meningkatkan pula kekuatan ekonomi mereka.

Penghasilan merupakan faktor penentu dalam perilaku pembelian, dan penghasilan kedua ( sambilan ) dalam sebuah rumah tangga sering digunakan untuk membeli barang-barang yang  dianggap lebih mahal.  Bahkan cara pembelian  barang-barang semacam ini telah berubah.  Biasanya barang-barang mewah dibeli dengan perencanan dan  pertimbangan yang matang  dan  sering harus menabung lebih dahulu.

Semakin banyak orang yang menganggap bahwa pembelian tersebut merupakan bagian dari standar kehidupan yang mereka harapkan, maka pembelian ini akan menjadi semakin informal dan semakin sering dilakukan tanpa  perencanaan.

c.    Faktor  Pentingnya  Kesan Sosial.

Faktor sosiologis juga mempengaruhi perusahaan-perusahaan  dalam pembeliannya.  Mereka  mempunyai keinginan  agar keberhasilan yang dicapai juga terlihat dalam penampilannya, sebagai contoh perabot rumah tangganya, dekorasinya dan sebagainya.  Kegiatan karyawan pada posisi tertentu, seperti manajer, akan memerlukan barang-barang tertentu yang harus dibeli oleh perusahaan..  Barang-barang yang dibeli kadang-kadang digunakan  untuk menunjukkan prestise perusahaan, sebagai  contoh : mobil, A.C., dan sebagainya.

d.   Faktor  Kelompok  Referensi.

Kelompok ini terdiri atas  orang-orang yang mempunyai pandangan tertentu tentang bagaimana harus bertindak dalam suatu keadaan. Mereka sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam  perilakunya. Termasuk kelompok ini antara lain :  serikat buruh, klub olah raga, lingkungan tetangga dan sebagainya. Interaksi mereka sering dilakukan secara individual sehingga  seseorang mudah terpengaruh oleh orang lain untuk membeli sesuatu. Selain kelompok referensi tersebut masih ada kelompok lain yang besar pengaruhnya terhadap perilaku pembelian, seperti keluarga, golongan atas dan klas sosial lainnya.

pembelian motor di dealer

2.   Faktor  Psikologis

Teori psikologis dapat memberikan pengetahuan yang penting  tentang alasan-alasan menyangkut perilaku pembelian sesorang.  Banyak orang yang tidak puas dengan situasi yang ada,  atau jika mereka puas, kepuasan itu hanya bersifat sementara. Banyak juga orang yang ingin membeli barang-barang yang lebih besar, lebih bagus, lebih antik atau lebih mewah tanpa memperhatikan posisinya.

Sekarang hidup dalam suasana masyarakat yang membuktikan  bahwa nilai pemilikan itu mencerminkan keberhasilan secara material. Kondisi  psikologis seseorang yang bersifat sementara, juga dapat mempengaruhi keputusan untuk membeli. Orang yang sedang marah, dapat memutuskan untuk tidak membeli atau  dapat terjadi sebaliknya.  Demikian  juga kondisi  orang yang sedang dalam kegembiraan maupun dalam kondisi kesusahan, ataupun kondisi psikologis lainnya,  suatu saat dapat mendorong untuk mengambil keputusan membeli, di sisi lain dapat memutuskan untuk tidak membeli.

3.   Pengaruh  Kepribadian  Dalam  Pembelian.

Beberapa teori tentang kepribadian yang dapat diterapkan ke dalam proses pembelian dan penjualan. Kepribaian , diartikan sebagai serangkaian sikap dan kepercayaan seseorang yang dicerminkan dalam perilaku. Masih terjadi perbedaan pendapat  dari berbagai pihak tentang definisi kepribadian, senagai sekedar pegangan dapat diberikan batasan sebagai berikut  : “Kepribadian  adalah  pola  sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku”.

Pengaruh sifat kepribadian konsumen terhadap pandangan dan perilaku pembeliannya adalah sangat umum.  Untuk mempelajari kepribadian seseorang, dapat menggunakan teori psikoanalitis yang dikemukan oleh Sigmund Freud.

Dalam teori psikoanalitis yang merupakan bagian dari teori psikologis, ia menyatakan bahwa tingkah laku itu dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi.  Jadi, teori ini menyangkut kepribadian seseorang. Tindakan seseorang yang tidak direncanakan akan mudah sekali menimbulkan akibat-akibat yang kurang baik.  Namun tidak berarti bahwa akibat yang ditimbulkan  selalu tidak baik,  dapat pula terjadi hal sebaliknya.

Menurut  corak perilakunya orang dapat digolongkan ke dalam extrovert  dan  introvert.Pandangan antara orang yang satu dengan yang lain berbeda atas sebuah perilaku.  Yang satu memandang sebagai sangat extrovert, yang satunya melihat agak extrovert, yang lain mengatakan kurang extrovert, dan sebagainya.Hal ini tergantung situasi dan kondisi ke dua belah pihak. Pada orang yang introvert, maka keputusan-keputusan yang diambil lamban dan mungkin kurang menyenangkan.

Praktek penjualan harus jelas.  Penjual akan menghadapi ke dua macam orang-orang tersebut, extrovert dan introvert  dalam  tingkatan yang berbeda. Penampilan seseorang apakah ia termasuk golongan extrovert atau introvert  dapat dilihat dari beberapa faktor  : Kepribadiannya, Keadaan  yang  ada dan Kepribadian orang-orang yang berhubungan dengannya.

Situasi yang ada pada seseorang dalam suatu lingkungan  penjualan dapat dikendalikan dalam beberapa tingkatan. Kepribadian  harus fleksibel tetapi terkontrol.  Faktor utama untuk berhasilnya penjualan disebabkan  oleh kemampuan penjual untuk menyesuaikan kepribadiannya dengan pembeli yang dihadapi.  Seorang langganan/pembeli yang  masuk  golongan extrovert akan sangat sesuai jika berhubungan dengan seorang penjual yang penurut, tetapi pandai mengarahkan pembeli  kepada keputusan yang positif.

4.   Pengaruh  Konsep  Diri  Dalam  Pembelian.

Para psikolog telah mengembangkan beberapa teori untuk memahami kepribadian.  Salah satu teori  adalah  teori  konsep  diri. Konsep diri  merupakan cara bagi  seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri  orang lain.  Oleh karena itu konsep diri dapat menentukan perilaku pembeli.

Konsep diri dapat dibedakan ke dalam dua macam , yaitu  : Konsep diri yang nyata dan Konsep diri yang ideal, cara yang dicita-citakan untuk melihat dirinya sendiri. Beberapa psikolog lain menggolongkan menjadi  empat macam, yaitu  :

a.    Konsep diri yang nyata.

b.   Konsep diri lain

c.    Konsep diri ideal.

d.   Konsep diri lain ideal.

Setiap orang pasti mempunyai suatu tujuan dalam perilakunya, meskipun tidak disadari.  Dalam keadaan tertentu, kita dapat menentukan tujuan tersebut, apabila mengetahui tentang konsep diri seseorang. Biasanya, konsep diri seseorang hanya dinyatakan dengan suatu tujuan saja dan tidak mengatakan mengapa konsep diri tersebut ada. Setiap orang memiliki konsep diri yang berbeda-beda, sehingga memungkinkan adanya pandangan yang berbeda terhadap usaha-usaha pemasaran perusahaan.